Relancer pour concrétiser !

Dans toute activité professionnelle, il y a une part de prospection. Ce n’est pas toujours la partie qu’on préfère surtout quand elle se solde par des relances infinies et une course après la réponse !

Pourquoi s’intéresser aux relances automatiques ?

Relancer automatiquement vos clients pour le paiement des factures, c’est probablement quelque chose que vous faites déjà. Alors pourquoi de ne pas étendre cette façon de travailler à vos prospects ?
En effet, vous n’y trouverez que des avantages : plus de risque d’oubli, montrer sa proactivité à ses prospects et l’intérêt que vous portez à leur demande ainsi que concrétiser plus de ventes !
Instaurer un processus de relance automatique permet aussi d’échanger avec votre futur client pour lever ses freins à l’achat et ouvrir à la discussion.

Comment mettre en place des relances automatiques ?

Plusieurs solutions s’offrent à vous.

• Vous pouvez tout d’abord élaborer des plans de relances personnalisés ou standard avec des courriels ou des appels préparés à l’avance que vous adapterez en fonction du client. Cela vous permet aussi de vous décharger de la tâche pour la confier à l’un de vos collaborateurs qui n’aura qu’à suivre les indications.
• Vous pouvez également utiliser les fonctions de votre CRM, de votre outil de gestion client. De nombreux CRM sont proposés avec la fonction de relance client, en personnalisant les courriers selon les conditions proposées par le devis. C’est la solution optimale pour une gestion rapide et sans contraintes. De plus, cela vous permet de centraliser et de suivre vos actions. Mieux vaut ne pas s’éparpiller au risque de rater une échéance, de relancer deux fois ou de ne pas relever les objections clients. L’outil Sellsy par exemple permet à la fois une automatisation du processus de relance, qu’un suivi, qu’une personnalisation des courriers et des interlocuteurs.

Quel plan de relance établir ?

C’est probablement le point le plus délicat. Ni trop ni trop peu de sollicitations. Votre client doit se sentir suivi mais pas acculé.
En règle générale, il est conseillé de relancer 3 fois un prospect pour donner suite à une demande de devis ou de contact. C’est valable aussi pour une demande de prise de rendez-vous. Vous pouvez envoyer un courriel 7 jours et 14 jours après la demande initiale ou votre dernier contact commercial. Restez bienveillant et ouvert à l’échange, proposez toujours d’apporter des informations complémentaires ou des éclaircissements sur une prestation.

La dernière relance peut être faite un mois après l’envoi du devis ou de la proposition commerciale. Il peut être intéressant de la faire par téléphone. En effet, un échange oral sera plus direct et vous permettra d’identifier les points bloquants. N’hésitez pas à demander à votre prospect ce qui le retient, sans être trop « agressif » ou insistant et en laissant la porte ouverte à une décision ultérieure si des raisons personnelles se font sentir (incertitudes commerciales, période chargée etc…).

En ultime recours, si ce plan de relance ne fonctionne pas vous pouvez activer un levier commercial tel qu’une remise ou une prestation supplémentaire.

Dans tous les cas, n’oubliez pas de surprendre de votre client. Évitez absolument d’effectuer vos relances le même jour de la semaine à la même heure.

Renoncer pour mieux concrétiser

Parfois certaines relations commerciales peuvent prendre du temps et malgré tous les efforts et les stratégies de conquête, certains clients y sont insensibles et ont besoin de temps. Il faut alors savoir temporairement renoncer pour mieux concrétiser plus tard. Proposer une offre sensiblement différente, plus étoffée, plus adaptée à la conjoncture ou à votre prospect pourra faire mouche. Pour ce faire, laisser passer du temps, prenez le temps de mieux le connaître et laissez-le revenir vers vous quand il sera prêt ! Il a aussi peut-être besoin de mieux connaître votre travail pour concrétiser son projet. Un rendez-vous informel peut être un bon levier !

Comment rédiger un bon courriel de relance ?

Votre message doit être clair, concis, et optimiste. Ne donnez pas l’impression de venir « supplier » votre prospect pour obtenir sa réponse.

Assurez-vous également de relancer la bonne personne. En effet, toucher l’interlocuteur décisionnaire est primordial. Vous montrerez ainsi que vous avez su vous intéresser à votre futur client. Profiter également de vous adresser au décisionnaire en lui apportant quelques exemples de réalisations ou de collaborations qui feront mouche.

Essayer plutôt de piquer sa curiosité en distillant des informations surprenantes, rassurez-le en lui fournissant des résultats chiffrés et précis (taux de satisfaction, taux de seconde commande etc…).Soyez également concis et factuel. Rappelez à votre potentiel client les bénéfices qu’il pourrait tirer de votre relation commerciale sans pour autant faire preuve de vantardise.

Pour terminer, restez ouvert à l’échange et offrez-lui la possibilité d’échanger avec vous pour recueillir ses objections et ses freins. Non seulement, vous pourrez ainsi le rassurer, mais cela peut vous être utile à l’avenir pour mieux préparer une offre et effectuer des relances plus efficaces.